顛覆不銹鋼界的“大殺器”TOP10,落后就得挨打!
顛覆不銹鋼界的“大殺器”TOP10,落后就得挨打!
不銹鋼界的路在何方?筆者匯總了已經(jīng)顛覆、正在顛覆、即將顛覆不銹鋼界的、具有重大影響力的十大元素或者說現(xiàn)象,供業(yè)內(nèi)人士參考,希望能為大家未來的路帶來一點(diǎn)點(diǎn)啟示!
一、人海戰(zhàn)術(shù)
人海戰(zhàn)術(shù),是一種以數(shù)量來取勝的優(yōu)勢戰(zhàn)術(shù),十年前筆者曾供職的不銹鋼廠把此戰(zhàn)術(shù)用到了極致,公司多時(shí)有180多位業(yè)務(wù)員,每天在佛山瀾石不銹鋼市場留守?cái)?shù)十人發(fā)傳單拉客戶,電話營銷鋪天蓋地,十?dāng)?shù)人同時(shí)去一個(gè)地區(qū)出差,同一個(gè)客戶會(huì)被推銷多遍,公司在銷售旺季曾積壓上億貨值的訂單量,貨車裝車需要排隊(duì)取號(hào),能排至60多號(hào)。
近年來,掛單成瘋,多家公司起步階段籠絡(luò)大量業(yè)務(wù)人員兼職掛單,快速占領(lǐng)市場,掛單多的公司也是銷量好的企業(yè)。
人海戰(zhàn)術(shù):人是有價(jià)值的,廉價(jià)的廣告載體。
二、廣告轟炸
某304不銹鋼企業(yè)起步即采取廣告策略,電視廣告、戶外廣告鋪天蓋地,采取逐個(gè)地區(qū)突破市場的方式,不銹鋼管價(jià)格比市場正常價(jià)格高出數(shù)千元一噸,一個(gè)地區(qū)能成就十?dāng)?shù)家經(jīng)銷商,受廣告影響,終端用戶會(huì)指定此品牌,不愁銷量。就像多年來的某此保健品,皆因廣告策略一戰(zhàn)成名,大到電視戶外廣告,小到墻體傳單廣告,一體式轟炸效果顯著。
采取廣告策略的某不銹鋼公司2015年9月在江西撫州再投資15萬噸不銹鋼管及板材生產(chǎn)項(xiàng)目,并在日前的2015中國不銹鋼行業(yè)大會(huì)期間,于福建寧德再簽約20萬噸不銹鋼制品生產(chǎn)線。
廣告轟炸策略是在相對短期內(nèi)創(chuàng)造知名度以及達(dá)到銷售目標(biāo)的一種常用策略,但在不銹鋼界因大量企業(yè)自我定位原因使其利潤微薄,有勇氣采取此策略的并不多見。
三、產(chǎn)品創(chuàng)新
不銹鋼管多年來一直是傳統(tǒng)的款式,圓的方的,表面光亮或拉絲,但近一年多來,不銹鋼花紋管、彩色管異軍突起,帶動(dòng)大量管廠及花紋模具生產(chǎn)企業(yè)風(fēng)聲水起。
市場是渴求新鮮感的,產(chǎn)品花樣的創(chuàng)新是一切創(chuàng)新的基礎(chǔ)。
四、營銷創(chuàng)新
會(huì)議營銷:近年來,多家不銹鋼企業(yè)采用會(huì)議式營銷、客戶洽談會(huì)等公眾營銷方式,成效顯著。會(huì)議營銷能有效地拉近企業(yè)與潛在客戶的心理距離,互動(dòng)性強(qiáng),目的性強(qiáng),準(zhǔn)客戶參加即是為談生意來的,并且是愿意聽企業(yè)講的,再感受到現(xiàn)場的氛圍不會(huì)三心二意,很容易在第一時(shí)間簽約達(dá)成。就如剛剛結(jié)束的2015中國不銹鋼行業(yè)大會(huì)簽約成交了近188億的訂單。
五、服務(wù)創(chuàng)新
某不銹鋼企業(yè),會(huì)不定期召集地區(qū)經(jīng)銷商及下游工程商,在各個(gè)地區(qū)召開財(cái)富論壇,探討溝通市場經(jīng)驗(yàn)營銷策略及業(yè)務(wù)感悟等,不僅加強(qiáng)了上下游之間的溝通接近了距離,也給整個(gè)供應(yīng)鏈提供了相互學(xué)習(xí)共同進(jìn)步的機(jī)會(huì)。
我們總說客戶有增值,我才有價(jià)值,價(jià)值不是一句空頭口號(hào),而是行動(dòng)有效的結(jié)果。
六、廣告創(chuàng)新
2014年12月,我愛不銹鋼首次以歌曲“小蘋果”為背景改編了不銹鋼界首發(fā)神曲《小鋼管》,此后推出的《世界那么大,做不銹鋼并不難》,及1日前推出的《不銹之歌》,都在短短時(shí)間內(nèi)微信閱讀量數(shù)萬,視頻播放近10萬次。
這說明了什么?這是一個(gè)娛樂至上的時(shí)代,我們的精神都需要釋放,正像我愛不銹鋼網(wǎng)的口號(hào)一樣:讓天下不銹鋼人開心做生意!
七、渠道創(chuàng)新
筆者在去年曾走訪了超過百家不銹鋼管企,發(fā)現(xiàn)近半數(shù)生意慘淡,訪談當(dāng)時(shí)無車裝貨,少數(shù)生意較好,其中對比強(qiáng)烈的就是,多家只有幾臺(tái)機(jī)的小工廠差異化定位,營銷渠道走制品路線,客源穩(wěn)定利潤高,而大多數(shù)裝飾管廠苦于銷量而又無量可銷,有銷量又無利可圖,讓人不勝唏噓。
八、價(jià)值創(chuàng)新
某不銹鋼管企走附加值路線,發(fā)展相關(guān)制品產(chǎn)業(yè),如鞋架、衣架、桌椅凳床等,不僅提高了產(chǎn)品附加值,而且充分利用了公司制管檢出的二級(jí)材料,把廢料賣出了制品的價(jià)格,提高了產(chǎn)品整體的價(jià)值空間。
我們總說增加產(chǎn)品附加值,附加值到底在哪里?
九、戰(zhàn)略創(chuàng)新
小到業(yè)務(wù)員,大到鋼企,不乏戰(zhàn)略合作、互惠互利的案例。十年前筆者從事業(yè)務(wù)時(shí),就看到戰(zhàn)略合作的影子,某些不銹鋼管業(yè)務(wù)員會(huì)與配件店合作,利用各自資源相互介紹客戶,因?yàn)橐呀?jīng)有合作信任的前提,轉(zhuǎn)介紹的成交率非常高。
作為上游的企業(yè),有誰想到把這件事放大了來做呢?關(guān)聯(lián)產(chǎn)品企業(yè)間直接戰(zhàn)略合作,整合雙方優(yōu)勢資源,整合雙方宣傳渠道,小到印刷資料、一張名片上直接印上合作伙伴的信息,達(dá)到1+1大于2的效果。
十、前景創(chuàng)新
日前,新進(jìn)不銹鋼圓管基地四川樂山產(chǎn)業(yè)園,在業(yè)界首次開啟互聯(lián)網(wǎng)+模式的序幕,與威客網(wǎng)站開展不銹鋼市場創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽,設(shè)計(jì)創(chuàng)新不銹鋼生產(chǎn)工藝,豐富產(chǎn)品類型。
2003-04年左右在裝飾管市場,201材料普遍生銹,讓304材質(zhì)鋒芒慚露,經(jīng)多年磨礪及市場價(jià)格等因素,304已經(jīng)快要占領(lǐng)半壁江山,那么在今天價(jià)格低廉的這另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),316材質(zhì)有沒有可能又將會(huì)是異軍突起?好材料廣告戰(zhàn)高利潤,你敢嗎?
綜上所述,成功的企業(yè)無非是把一些已經(jīng)存在的東西整了一整合了一合,無非是差異化定位了;無非是細(xì)節(jié)放大做到極致了;無非是借鑒模仿同行及行外的有效經(jīng)驗(yàn)了;但他們走在了不銹鋼界的前面。我們說跑在前面就會(huì)死在后面;我們說思路決定出路,但是行動(dòng)更決定出路,有效的事情為什么少有人去做?其他行業(yè)在做的方式不想做?業(yè)內(nèi)有人做的還不想做?是我們看不上那些玩玩而已的東西?還是高傲到不值得我們出手?還是我們真的OUT了?不銹鋼廠家除了一個(gè)看的見的銷售部,什么時(shí)候能多出一支看不見的手,多出一個(gè)營銷策劃部?此為筆者多年之所愿。
這是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代,這是一個(gè)用心的時(shí)代,這一個(gè)細(xì)節(jié)化的時(shí)代,這是一個(gè)差異化的時(shí)代,這是一個(gè)信息化的時(shí)代。各位,不要讓今日的麻木帶來明日的痛心,麻木就要落后,落后就要挨打,愿不銹鋼人都能以史為鑒,放眼未來!
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